Une entreprise ne vaut que ce que valent ses clients. Mieux vous les connaissez, mieux vous pourrez répondre à leurs besoins. C’est pourquoi il est si important de créer des buyer persona, c’est-à-dire des représentations fictives de votre client idéal sur votre marché cible. Un buyer personae vous aide à comprendre qui sont vos clients et ce qu’ils attendent de votre produit ou service. En comprenant leurs motivations, leurs préoccupations, leurs préférences et leurs comportements, vous serez en mesure de personnaliser vos stratégies de marketing et de communication de manière plus efficace.

Le buyer personae va au-delà des données de base telles que l’âge, le sexe et la situation géographique, il intègre également des informations psychographiques telles que les intérêts, les valeurs, les aspirations, les défis et les habitudes de consommation de vos clients potentiels. Ces détails vous aident à mieux comprendre les motivations sous-jacentes de vos clients, ce qui vous permet de développer des messages et des offres plus pertinents et personnalisés. En utilisant ces informations, vous pourrez aligner votre stratégie marketing sur les besoins de vos clients et créer des expériences personnalisées qui génèrent des résultats positifs pour votre entreprise.

QU’EST-CE QU’UN BUYER PERSONAE ?

Un buyer personae est une représentation fictive de votre client idéal. Il s’agit d’une image de qui il est, de ce qu’il fait et de la façon dont il pense. Il est créé en combinant des données démographiques et des données comportementales.

Les données démographiques comprennent des informations telles que l’âge, le sexe, la profession, le niveau de revenu, la situation de famille et le niveau d’éducation. Les données comportementales comprennent des éléments tels que les types de produits ou de services que la personne achète habituellement, son processus d’achat, l’endroit où elle achète, la fréquence de ses achats, ce qui est important pour elle lorsqu’elle prend des décisions d’achat, et ainsi de suite.

L’objectif de la création d’un buyer personae est de comprendre les besoins et les désirs de votre marché cible afin de mieux les servir dans vos efforts de marketing et de développement de produits.

A ne pas confondre buyer persona et segments de marché. La principale différence entre les deux est que, alors qu’un segment de marché cible un groupe de personnes partageant des caractéristiques communes, un buyer personae cible un individu spécifique.

Un buyer personae est un amalgame des caractéristiques de votre client idéal. N’oubliez pas que vous pouvez créer plusieurs buyer persona pour différents types de clients.

Vous pouvez créer un buyer personae en répondant à quelques questions sur votre client cible :

• Quelles sont ses caractéristiques démographiques ?
• Qu’est-ce qui les motive ?
• Quel est son point de douleur ou son problème ?

POURQUOI LES BUYER PERSONA SONT-ILS IMPORTANTS ?

Lorsque vous étudiez un produit ou un service, il est utile de savoir à quel type de personnes vous vous adressez. Il est également utile d’avoir une idée claire de qui ils sont.

La raison en est simple : Il existe de nombreux types de personnes dans le monde, et chacun d’entre eux a ses propres besoins et désirs. Vous pouvez déterminer le type de clients que vous voulez en vous renseignant sur vos concurrents (benchmarking) et en voyant ce qui les attire.

Les buyer persona sont essentiels pour votre entreprise. Ce personnage fictif représente le type de personnes auxquelles vous souhaitez vendre votre produit ou service. En d’autres termes, il s’agit de la description d’un client type qui achètera vos produits ou services.

Faire cet exercice vous aide à comprendre le comportement de vos clients, ce qui les intéresse et ce qu’ils pensent de votre marque. Vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer vos efforts de vente et de marketing en créant un contenu pertinent pour votre public cible (marketing de contenu). Ils constituent également un guide pour le développement de nouveaux produits et services qui répondent aux besoins des différents acheteurs.

LES AVANTAGES DE LA CRÉATION DE BUYER PERSONAE

L’idée des buyer persona est de comprendre les besoins et les motivations des différents segments de votre public afin de pouvoir vous adresser à eux d’une manière qui corresponde à leurs objectifs et à leurs aspirations. L’objectif de cet exercice est de vous aider à comprendre qui sont vos clients et comment ils se comportent. En comprenant leurs besoins, vous pouvez créer un meilleur contenu qui trouvera un écho auprès d’eux.

Voici quelques-uns des avantages de la création de profils d’acheteurs :

• Comprendre les besoins, les motivations et les défis de vos clients potentiels :

Les buyer persona vous aident à découvrir les problèmes propres à votre public, ce qui permet de trouver les meilleurs moyens de les résoudre. Lorsque vous savez ce qui les motive, il vous est plus facile de vous concentrer sur leurs besoins spécifiques plutôt que d’essayer de satisfaire tout le monde à la fois. Vous pouvez utiliser un buyer personae comme point de référence pour tout ce qui concerne le développement de produits et l’assistance à la clientèle. Vous serez également en mesure de communiquer plus efficacement avec vos clients en comprenant comment ils pensent et ce qu’ils attendent de leur expérience avec votre marque ou votre produit. Il vous sera ainsi possible de créer un contenu plus ciblé qui attirera leur attention, augmentera les taux de conversion et améliorera la satisfaction des clients.  

• Personnalisation des offres pour répondre aux besoins spécifiques de chaque personae : 

La plupart des entreprises disposent déjà de buyer persona, mais elles ne les utilisent peut-être pas aussi efficacement qu’elles le pourraient. Les buyer persona sont un moyen de segmenter votre public en groupes en fonction de leur comportement et de leurs besoins. Lorsque vous savez qui sont vos clients et ce qu’ils veulent, vous pouvez créer des produits, des services et des supports marketing qui répondent à leurs besoins. Mais les profils d’acheteurs ne sont pas réservés au marketing. Ils peuvent également vous aider à atteindre d’autres départements de votre entreprise :

• Les ventes : Les commerciaux utilisent les buyer persona lorsqu’ils créent des argumentaires de vente. Ils savent exactement à qui ils vendent et peuvent adapter leur message en conséquence, qu’il s’agisse de messages sur les réseaux sociaux, d’e-mails ou d’appels téléphoniques.
• Service client : Les représentants du service client peuvent utiliser les buyer persona lorsqu’ils répondent à des questions sur des produits ou des services.
• Élaboration d’une stratégie de marketing ciblée pour atteindre efficacement chaque personae

Dans le monde du marketing, il existe une méthode éprouvée pour réussir : les données. Plus vous disposez d’informations sur votre public cible, plus vous avez de chances de l’atteindre avec un message qui résonne. Pour votre stratégie de marketing de contenu, plus vos profils d’acheteurs seront précis, plus il sera facile d’écrire et de concevoir du contenu pour eux.

COMMENT CRÉER UN BUYER PERSONAE?

La première étape de la création de votre buyer personae consiste à étudier votre marché cible. Il existe plusieurs méthodes pour y parvenir, mais la plus efficace est l’étude de marché. L’étude de marché consiste à recueillir des informations auprès de clients potentiels sur ce qu’ils aiment et n’aiment pas, sur leurs préoccupations et leurs frustrations, sur la manière dont ils dépensent leur argent et sur ce qu’ils pensent de votre produit ou de votre service.

Vous pouvez réaliser une étude de marché en personne (lors d’événements ou de salons professionnels) ou en ligne (par le biais d’enquêtes). La meilleure façon de recueillir des données est d’utiliser les deux méthodes – en personne pour les informations qualitatives (ce que les gens pensent de votre entreprise) et en ligne pour les données quantitatives (chiffres et statistiques).

Une fois les données recueillies, il est temps de les analyser. Les données sont un outil puissant. Elles peuvent vous aider à prendre de meilleures décisions et à vous faire une idée plus précise de vos clients et de leurs besoins. Vous pouvez collecter différents types de données, notamment

• Des informations démographiques (âge, sexe, état civil, etc.)
• Intérêts (ce qu’ils aiment faire pour s’amuser)
• Comportements (sites web qu’ils visitent, fréquence de leurs achats en ligne)
• L’activité sur les médias sociaux (quels types de contenus partagent-ils)

Maintenant que vous avez collecté et analysé toutes ses données, vous retenez les informations que vous jugez pertinentes et qui pourront figurer dans les caractéristiques de votre personae. 

Voici quelques questions que vous devriez vous poser lorsque vous définissez votre public cible :

Qui sont-ils ? Quel est leur sexe ? Quel est leur groupe d’âge ? Leur niveau de revenu ? Leur niveau d’éducation ? Localisation (par exemple, pays, ville, village) ? Qu’est-ce qu’ils aiment ou n’aiment pas ? Quels sont leurs loisirs et leurs centres d’intérêt ? À quoi dépensent-ils le plus souvent leur argent ? Comment passent-ils leur temps libre ? Qu’est-ce qui les incite à agir maintenant plutôt que plus tard (par exemple, la peur de manquer quelque chose) ? Pouvez-vous relier l’une de ces réponses à vos objectifs commerciaux ?

En fonction de ces questions et de vos données collectées, vous avez un large champ de possibilités pour créer une multitude de persona correspondant à votre public cible.

COMMENT UTILISER UN BUYER PERSONAE ?

Une fois que vous avez créé un buyer personae, vous pouvez l’utiliser comme base pour tous vos efforts de marketing. Par exemple, lorsque vous essayez de décider du type de contenu à inclure dans une campagne d’e-mailing ou une brochure marketing, il est facile de s’assurer que le message trouve un écho auprès de votre public cible si vous avez une idée claire de qui il s’agit.

Les buyer persona sont ainsi utilisés pour créer un contenu qui trouve un écho auprès du public cible. Ils vous aident à concevoir un site web adapté à leurs besoins et à leurs intérêts. Vous pouvez également les utiliser lors de l’élaboration de stratégies et de campagnes de marketing ou même lors de la conception de processus de vente.

En sachant ce que veulent vos buyer persona, vous pouvez vous assurer que votre entreprise fournit le type de produits et de services dont ils ont besoin. Vous serez également en mesure de créer un contenu qui les touche et les aide à atteindre leurs objectifs.

Si vous souhaitez plus d’informations sur le sujet, n’hésitez pas, Prenez-RDV dès maintenant (c’est gratuit) et on aura le plaisir de voir comment faire évoluer votre stratégie digitale.